¿Qué es lo primero que debo hacer para conseguir clientes en el exterior?
En primero lugar, se debe tener material de promoción comercial: página web, CD-ROM, catálogos, etc. Otra buena opción es participar en ferias, misiones comerciales, 'road shows' (centros de exposición de productos).
¿Cuáles son las ferias más recomendadas para presentar , por ejemplo, ropa deportiva o implementos?
Por ejemplo, al Perú Moda vinieron cerca de 300 empresas interesadas en prendas de vestir, esa fue una oportunidad para muchos confeccionistas peruanos que no tienen dinero para viajar a ferias Internacionales.
¿Es sencillo participar en estas ferias?
No siempre, esto es costoso porque hay instituciones como Prom-Perú, ÁDEX, el proyecto Usaid Mype - Competitiva que financian parcialmente la participación de empresas pequeñas que quieren exportar. Las ferias nacionales pueden costar aproximadamente US$2.000 y las ferias en el exterior cerca de US$10.000.
¿De qué manera las personas pueden participaren una feria?
Uno puede ir como expositor o como visitante. El costo no es igual para ambos casos porque un expositor paga por tener un puesto para exponer sus productos y el visitante paga para tener el derecho de ingresar al local de la feria. En ambos casos, si uno elige bien la feria, no hay pierde.
¿A qué se refiere con elegir bien la feria?
Nos referimos a ferias especializadas, no a las multisectoriales.
¿Que requisitos se necesita para exportar?
Lo primero, como en cualquier negocio es identificar la idea, por ejemplo: exportar artesanías a Canadá. En segundo lugar, se debe confirmar la demanda en el mercado canadiense. El tamaño del mercado, las condiciones de acceso, los canales de venta y los precios. En el tercer paso se evalúa las posibilidades de oferta: disponibilidad de materia prima, servicio de procesamiento, costos. Estos 3 pasos confirman que el negocio es atractivo. El paso 4 es identificar potenciales compradores, es decir, importadores interesados. Estos pueden ser brokers o importadores y distribuidores. Este sería el punto de partida para el uso de las herramientas del marketing.
¿Qué es y de qué se encarga un Broker?
El broker es alguien que contacta al exportador con el importador a cambio de una comisión, que varía entre el 3% y el 5% del valor del producto a exportar. A veces también apoya durante la negociación. Cuando uno exporta por primera vez a un país es recomendable que trabaje primero con un comisionista porque este le permite contactar con compradores sin hacer grandes inversiones en la búsqueda, justamente su fortaleza es tener una red de contactos en determinado sector.
¿Cómo me contacto con un Broker de confianza?
Hay instituciones públicas, gremios empresariales e Instituciones de cooperación como Usaid, el CBI de Holanda, Jetro de Japón que dan Información parcial en sus páginas webs.
¿Cómo logro que mi cliente me conozca en el extranjero?
La promoción en el país destino suele ser costosa, por eso la mayoría de exportadores peruanos no venden con marca propia ('branding') sino que fabrican para la marca del cliente ('private label'). Lo hacen así porque vender con marca propia implica un presupuesto promocional muy alto: colocar una publicidad de una página completa de Men'sHealthen EE.UU. puede costar cerca de US$ 100,000.
¿Y cuál es la salida?
Ante el alto costo de la promoción hay varias alternativas para llegar al mercado: En primer lugar, fabricar para la marca del cliente. En segundo lugar, encontrar un socio estratégico dispuesto a invertir en la promoción de su marca a cambio de exclusividad, esto ocurre si su marca es atractiva para el mercado. Después, encontrar nichos del mercado que demanden bajos volúmenes pero alto valor agregado. Finalmente, apuntar al segmento de peruanos en el exterior.
Me parece que Mype Competitiva hace concursos...
Se ha iniciado un programa de apoyo a la exportación de artesanías hacia el mercado americano. Para más detalles puede ingresar a www. mypecompetltiva.com.
¿Cuánto calcula que es lo mínimo para invertir en exportación?
Inicialmente para exportar uno puede desarrollar un piloto con una inversión pequeña que, dependiendo del sector, podría ser de US$5.000. Inclusive, uno puede iniciarse en la exportación actuando como un intermediario comisionista, sin necesidad de invertir en una primera etapa. Además, uno puede plantear alianzas estratégicas para crecer en el mercado, hay varias posibilidades: hacer consorcios, 'joint ventures', franquicias peruanas, etc.
En primero lugar, se debe tener material de promoción comercial: página web, CD-ROM, catálogos, etc. Otra buena opción es participar en ferias, misiones comerciales, 'road shows' (centros de exposición de productos).
¿Cuáles son las ferias más recomendadas para presentar , por ejemplo, ropa deportiva o implementos?
Por ejemplo, al Perú Moda vinieron cerca de 300 empresas interesadas en prendas de vestir, esa fue una oportunidad para muchos confeccionistas peruanos que no tienen dinero para viajar a ferias Internacionales.
¿Es sencillo participar en estas ferias?
No siempre, esto es costoso porque hay instituciones como Prom-Perú, ÁDEX, el proyecto Usaid Mype - Competitiva que financian parcialmente la participación de empresas pequeñas que quieren exportar. Las ferias nacionales pueden costar aproximadamente US$2.000 y las ferias en el exterior cerca de US$10.000.
¿De qué manera las personas pueden participaren una feria?
Uno puede ir como expositor o como visitante. El costo no es igual para ambos casos porque un expositor paga por tener un puesto para exponer sus productos y el visitante paga para tener el derecho de ingresar al local de la feria. En ambos casos, si uno elige bien la feria, no hay pierde.
¿A qué se refiere con elegir bien la feria?
Nos referimos a ferias especializadas, no a las multisectoriales.
¿Que requisitos se necesita para exportar?
Lo primero, como en cualquier negocio es identificar la idea, por ejemplo: exportar artesanías a Canadá. En segundo lugar, se debe confirmar la demanda en el mercado canadiense. El tamaño del mercado, las condiciones de acceso, los canales de venta y los precios. En el tercer paso se evalúa las posibilidades de oferta: disponibilidad de materia prima, servicio de procesamiento, costos. Estos 3 pasos confirman que el negocio es atractivo. El paso 4 es identificar potenciales compradores, es decir, importadores interesados. Estos pueden ser brokers o importadores y distribuidores. Este sería el punto de partida para el uso de las herramientas del marketing.
¿Qué es y de qué se encarga un Broker?
El broker es alguien que contacta al exportador con el importador a cambio de una comisión, que varía entre el 3% y el 5% del valor del producto a exportar. A veces también apoya durante la negociación. Cuando uno exporta por primera vez a un país es recomendable que trabaje primero con un comisionista porque este le permite contactar con compradores sin hacer grandes inversiones en la búsqueda, justamente su fortaleza es tener una red de contactos en determinado sector.
¿Cómo me contacto con un Broker de confianza?
Hay instituciones públicas, gremios empresariales e Instituciones de cooperación como Usaid, el CBI de Holanda, Jetro de Japón que dan Información parcial en sus páginas webs.
¿Cómo logro que mi cliente me conozca en el extranjero?
La promoción en el país destino suele ser costosa, por eso la mayoría de exportadores peruanos no venden con marca propia ('branding') sino que fabrican para la marca del cliente ('private label'). Lo hacen así porque vender con marca propia implica un presupuesto promocional muy alto: colocar una publicidad de una página completa de Men'sHealthen EE.UU. puede costar cerca de US$ 100,000.
¿Y cuál es la salida?
Ante el alto costo de la promoción hay varias alternativas para llegar al mercado: En primer lugar, fabricar para la marca del cliente. En segundo lugar, encontrar un socio estratégico dispuesto a invertir en la promoción de su marca a cambio de exclusividad, esto ocurre si su marca es atractiva para el mercado. Después, encontrar nichos del mercado que demanden bajos volúmenes pero alto valor agregado. Finalmente, apuntar al segmento de peruanos en el exterior.
Me parece que Mype Competitiva hace concursos...
Se ha iniciado un programa de apoyo a la exportación de artesanías hacia el mercado americano. Para más detalles puede ingresar a www. mypecompetltiva.com.
¿Cuánto calcula que es lo mínimo para invertir en exportación?
Inicialmente para exportar uno puede desarrollar un piloto con una inversión pequeña que, dependiendo del sector, podría ser de US$5.000. Inclusive, uno puede iniciarse en la exportación actuando como un intermediario comisionista, sin necesidad de invertir en una primera etapa. Además, uno puede plantear alianzas estratégicas para crecer en el mercado, hay varias posibilidades: hacer consorcios, 'joint ventures', franquicias peruanas, etc.
JUAN CARLOS MATHEWS
Director ejecutivo del Proyecto Usald - Mype Competitiva
Director ejecutivo del Proyecto Usald - Mype Competitiva
3 comentarios:
Primero que todo gracias por sus articulos. Recibo actualizaciones de su blog por RSS y debo decir que disfruto mucho sus dicertaciones.
Actualmente trabajo como brocker y tengo una oficina cercana al aeropuerto Jorge Chavez, en Lima. Si en algo puedo servirles estoy a su disposicion.
Sigan adelante con el blog.
tengo mi pagina de artesania, actualmente exporto a japon, pero necesito mas cleintes en extranjero aver si me ayudan: www.alpacaperuana.com
Hola
Actualmente fabrico artículos andinos decorativos realizados completamente a mano tales como: muñecas andinas, artículos utilitarios decorativos, souvenirs, etc.
Estoy interesada en exportar por primera vez y estoy en la búsqueda de algún comisionista de confianza.
Contacto: andeandeco@gmail.com
Gracias
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